Les mentors :
Comment se lancer dans la vente de véhicules d’occasion avec Guillaume Herbin

Publié le 1 juin 2021 à 22h00

Guillaume Herbin
Guillaume Herbin

Guillaume Herbin a lancé BH Car avec un associé en 2010, selon un concept simple : mettre en relation des vendeurs de voitures avec leurs acheteurs potentiels, en s’inspirant de ce qui se fait dans l’immobilier. Après avoir décliné la franchise de la marque en 2011, il compte aujourd’hui 47 agences en France, deux en Belgique et une en Suisse, pour 145 000 clients. Guillaume explique à tous ceux qui veulent se lancer dans la revente de véhicules d’occasion en ligne les enjeux du métier, et les pièges à éviter !

Conseil n°1 : Passer par une franchise

Revendre des véhicules d’occasion ne s’improvise pas. Guillaume Herbin conseille de s’affilier à un réseau pour bénéficier de son expertise et de ses garanties. « La franchise permet de gagner du temps et d’éviter les erreurs de démarrage », explique-t-il. Le réseau vous accompagne dans la rédaction des documents de session, vous aide à vous entourer de partenaires compétents, et vous forme sur les méthodes de vente. En outre, vous pourrez proposer les garanties offertes par le réseau à vos clients.

Pour se lancer dans la vente de véhicules d’occasion, mieux vaut passer par un réseau de franchises qui vous accompagnera au démarrage.

Conseil n°2 : Travailler l’image

« La première chose que l’on voit sur une annonce, c’est la photo. L’œil est attiré par l’image ! ». L’entrepreneur conseille aux intermédiaires de la vente d’occasion de prendre des photos impeccables, avec des véhicules propres et bien mis en valeur, dans un cadre agréable. 

Mettez en valeur les véhicules disponibles avec des photos de qualité.
BH CAR extérieur
BH CAR extérieur

Conseil n°3 : Rassurer les acheteurs

L’enjeu pour un intermédiaire dans la revente de véhicule d’occasion, c’est de rassurer un acheteur potentiel. Pour y parvenir, Guillaume Herbin conseille par exemple de prendre les photos sur le site du revendeur, avec un logo visible. « Ce sont des petites choses qui rassurent l’acheteur. Ça lui montre que le véhicule est bien disponible, en France, et pas à l’étranger ». Certains intermédiaires, selon lui, mettent en vente des véhicules qui ne sont en fait pas disponibles immédiatement, et qu’ils iront chercher s’ils trouvent un acheteur. 

Montrer que le véhicule est immédiatement disponible rassure l’acheteur potentiel et l’incite à s’engager dans la transaction.

Conseil n°4 : Trouver le juste prix

« Il suffit d’une estimation 500€ trop élevée pour qu’un véhicule ne se vende pas » témoigne Guillaume Herbin. Pour lui, pas de doute : l’efficacité d’une vente repose en grande partie sur une bonne estimation du prix de revente d’un véhicule. « Nous ne pouvons pas choisir le prix de vente à la place du vendeur, mais nous disposons d’outils d’estimation qui permettent de simuler la durée de la vente selon le prix, selon les options, le kilométrage et l’état du véhicule ». Ce qui nécessite de bien connaître les différentes options, les modèles et surtout l’équipement des voitures que l’on vend. 

Bien connaître ses produits permet d’estimer au plus juste et d’accélérer les ventes.
BH Car intérieur
BH Car intérieur

Conseil n°5 : Ne pas oublier les ventes additionnelles

« On ne vend pas seulement un véhicule : on vend également un grand panel de services, parmi lesquels on compte la garantie, et de plus en plus la livraison.» Auparavant service premium pour cadres sup pressés, la livraison de véhicules a été multipliée par 10 avec la crise sanitaire selon Guillaume Herbin. « Les différents épisodes de confinement ont considérablement accéléré le déploiement des services de livraison de véhicules à domicile. C’est bon signe, car cela signifie que nos garanties suffisent aux acheteurs, qui ne ressentent pas le besoin de voir le véhicule avant de l’acheter.»

Vous pouvez augmenter votre chiffre d’affaires en proposant des services complémentaires à la vente.

Conseil n° 6 : Remonter les annonces en tête des résultats de recherche

« leboncoin, c’est 50 à 60 % de nos ventes. Et nous avons appris avec l’expérience qu’il était super important de remonter régulièrement les annonces. Nous formons nos franchisés à le faire pour accélérer les ventes », explique Guillaume Herbin. Le logiciel maison de BH Car propose d’ailleurs des rappels hebdomadaires pour penser à faire remonter les véhicules en tête des résultats et à rappeler le vendeur du véhicule, afin de le tenir informé des actions mises en œuvre pour vendre son véhicule.

La remontée en tête de liste est un moyen efficace de vendre rapidement un véhicule sur leboncoin.

Crédits photos :

© BH Car

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